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红杉中国合伙人郭山汕:快递如何拥抱零售物流新时代?

来源:驿站2017-12-17 19:19

红杉资本中国基金合伙人郭山汕在12月11日举行的“2017全球新一代物流峰会”上,做了“零售物流新时代”的主题演讲。


“在2014-2015年,像红杉这样的投资基金有很多开始参与到物流领域的投资,大约有100多亿人民币进入到这个市场。”郭山汕坦言,“这个现象在10多年前极少看到。”


过去10年到底发生了什么,让资本从远离到活跃?结合他的演讲实录,老鬼在峰会结束后与郭山汕进行了一次深度访谈,他的答案是——零售物流的崛起。


郭山汕认为,这是资本从远离到活跃的重要原因,也是红杉中国在物流领域投资的主线。这条主线背后,有3股推动力量不容忽视。


市场驱动


从2007到2017,移动互联网和支付高速发展,既丰富了用户的购物方式,也丰富了企业的销售渠道和手段。消费者从原来单一到店触达商品,变成了多点时时触达,购物可以通过APP、微信群、朋友圈、小程序、公众号、直播、一个二维码以及自助贩卖机等多种形式来完成。


入口的多元化为购买力的爆发打下坚实基础。


数据显示,中国的目前中产阶级人口已经达到3-4亿人,预计到2020年将会接近全国人口的一半。“这种消费量级在过去十年成为拉动物流的增量市场,预计带来每年1万亿的物流生意,这个1万亿和存量的8-9万亿区别是,增长更快。”郭山汕指出,过去十年间,社会物流总费用整体增长了2.6倍,而而零售驱动的相关物流费用则增长了19.2倍。


强购买力体现在另一个方面是定价更有弹性。如果你的产品和服务做好,价格可以更好,利润率更好。红杉中国的研究发现,一个中产阶级消费者会支付客单价的10%作为物流费用,而企业支付的物流费用平均占货值的5%。

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每年至少1万亿的物流生意,这个巨大的增量主要来自三个方面——


1.电商


过去10年,电商产生的快递包裹量复合增长44%,一个行业平均10年能有这样的增长是非常罕见的。快递就站在了这样一个风口上。


这个爆发的增长给原有的快递业也带来了几点变化:第一是产能建设加速,整个快递行业过去十年累计投资的钱加起来在1000-1500亿元。


第二是网络结构调整,快递公司早期的网络设计和业务流程是基于商务件的思维,为了适应电商件的需求,原有网络结构进行了非常大的调整。


第三是对派件的重视。快递业长期以来对派件重视远远弱于揽件的重视,加盟制里有偿派费也是发展过程中才提出来的,最早的时候派件是免费。免费怎么能把服务做好?国际上,快递价格是成本定价法,即先定派费成本,然后再一层层往上定其它成本。快递公司对派费的重视实际就是零售物流思维的一种重要体现。


2.O2O


说到这个增量市场,郭山汕特意例举了达达——它的创立就是基于O2O带来的市场增量。


“刚开始激烈最讨论的话题是先做C2C还是B2B,后来选择B2B作为创业方向,一个重要原因就是当时O2O订单,包括盒饭,生鲜,超市,鲜花,蛋糕,洗衣等和市场上既有的运力大大脱节,有一点存量运力也先忙快递了,而我们的外卖订单过去3年以每年200-300%的速度增长。”郭山汕说,“今天的满大街跑的300万骑手队伍几乎是过去3年从无到有建立起来的。”


3.B2B


这是第三个增量市场。最近几年看到新的一些零售业态(自助贩卖机、新型便利店、无人货架)和共享经济,比如为单车企业做车辆投放和挪车的业务都变成了很多物流公司的一个新的收入来源,这都是源于终端需求的激发。


三个增量所代表的细分市场对物流业的改变也是巨大的,也孕育了不少创业机会和投资机会。


一是网络模式的改变,出现了仓配模式、快递模式和共配模式等为代表的基础设施——


仓配模式通过建立分仓和销售数据预测,让货物在用户下单之前进入RDC,由此带来的时效体验是让人惊叹的。未来,这种惊叹会变成习以为常,而且不光是一二线城市的用户可以体验到,三四线城市甚至偏完地区也能实现。这种时效也提高了库存周转率以及在一些快时尚领域降低了退货率(时效慢的时候,用户会在一个接一个的活动中改变购物决策)。


快递模式,特别是加盟制快递,对广大C2C和小B2C市场来讲有着绝对的主导地位。通过收派网点和分拨集散货物,任一地方到任一地方,只需要不到1个多美金就可以完成。同样的操作放在美国,需要花上十几美金到几十美元你才可以3-5天拿到货物,次日达就更贵。


共配模式聚焦于同城,主要解决短距离、多批次以及极度分散的同城物流需求。


第二,相比物流企业,企业物流也发挥了重要作用。目前上市的大部分是第三方物流企业,郭山汕预测下一波上市的可能是从企业物流起家走向社会化的公司


“这在国外是不多见的,在国内,线上和线下的零售公司自己参与物流不在少数,而且投入很大。主要原因是中国的需求大于适合的供给,而且在某些领域出现了头部集中趋势,使得企业自己可以有一定做规模自建或自营物流。”


第三,“外行”进入,大量非物流出身的创业团队和管理人才进入。包括创业者和职业经理人,给原来比较江湖和传统的行业带来了新智慧和新活力。


产品驱动


物流的产品是什么?过去是运输,你把车开好,把东西送到,运输就完成了。运输是一种服务,但不是现代服务。


今天的零售物流呢?最受关注的是消费体验,供应链的“权力中心”已经转移到消费端。


消费者并不知道你是怎么运输的,也不关心你的运输方式,他们关心的是最终的物流体验——是不是上门送货?有没有短信提示?货物是不是完好?投诉有没有渠道?在这些消费者体验中,最重要的是时效。


商家要的是便宜,消费者看重的是快不快。


基于这个需求逻辑,零售物流在过去几年首先解决的是整体速度问题。过去B2B物流不是追求快,追求的是计划性,追求的是频次和稳定。因为发快了销不出去就会产生渠道中的库存。


数据显示,过去10年整个零售物流提速了48-72小时,直接导致库存周转大幅提高。提速怎么做到的?以电商为例,首先人货距离缩短,其次是流转效率,最后一点是商家的发货速度(这个最容易被大家忽视)。商家发货快不快占了物流时效一半的因素,有些是能力问题,有些是诚信问题,


郭山汕认为:零售物流的时效产品面对消费者,接下来一定是个性化、柔性化以及定制化(按需提供)。


对商家,也应该按照不同商家类别,不同线路,不同价格承受能力去推荐时效产品。有的消费需要马上收到,你可以从本地发货,甚至从同城的百货商店或者前置仓发货,最快半小时给你送上急需的日用品或者水果,但你要付比较高的价格。


“就像家门口便利店去购买日本的薯条三兄弟,会比网上海淘还要贵。你也可以在货物发出后临时更改你的配送时间,以适应自己最新的时间表。有的人不需要这么快,他可以付更便宜的价格获得慢一些的时效。整体提速的前提下,每个时效都会对应一个市场。另外一点,需求应该匹配适合的SKU和价格。1小时把黄焖鸡米饭或者沙县小吃送上门,就属于有需求但没法持续这个服务,因为客单价偏低。我们在多年前绘制了一张同城需求分析图,以帮助我们找到相应的细分市场——


郭山汕提供的“场景/产品图”,可以看出,零售物流的趋势是需求越来越高频,外卖之前1月一次,1周2-3次就是一个代表;另外就是速度越来越快,但不是只有高频和快才是最大需求,在每一个象限里,都有对应的市场。


技术驱动


2012年红杉中国调研快递公司时发现,同样线路同样车型运同样东西,4家公司,单趟运费最便宜1.7万元,最贵2.5万元!什么原因?管理漏洞多,招标有猫腻。


物流从业人员1000多万,一家企业从几千到十几万几十万,怎么管理?这些问题怎么解决,最后还是靠科技手段。“现在大家都在讨论AI对各行各业的影响力,我认为对物流业的作用力会超过90%。”


另一个实实在在的案例是电子面单在整个快递行业的普及。因为电商子面单的普及,分拨或者集货中心大头笔的岗位在慢慢消失,这个岗位的人一般年龄偏大,凭自己的经验在传统面单上写一串数字字母,指导如何建包和出港分拣。改为电子面单后,商家效率提高了30-40%,原来“双11”可能用7-8个人打单,现在只需要4-5个,且发货时间可以延长2个小时。


类似的科技应用还会有很多,未来每一个重复性劳动的岗位上都会有科技的赋能。科技驱动战略有这么几点值得思考——


◯首先是观念和战略选择,对企业来说你有3种选择:一种是全力推进科技化应用,甚至要从底层商务和IT架构全面改起,但风险未知;第二是等待观望或者局部引入,风险相对可控;第三是躲开科技冲击的领域,只做自己熟悉的事情,这种风险最小。今天大部分的物流企业选择了第二和第三种,这是值得思考的问题。


◯第二,科技投入的占比,国外领先企业大约会将销售额的3%用于研发和科技投入,而且持续性的投入,我们今天大部分领先的公司投入不到0.5%,绝对值就更小。


◯第三是重复性岗位的替代,这点我们在电子面单上已经看到;而且这样的替代会原来越多。10年后,可能会有几百万人更换物流岗位,但不是离开物流行业。


◯最后是社会资源的协同,没有哪一家公司可以凭一己之力改变整个社会的物流成本,而是整个行业需要协同,需要联盟。


过去10年,零售给物流行业带来了量的变化,带来了增长和就业,也诞生了一批管理型企业。


未来10年,希望零售会给物流行业带来质的变化,能给我们的快递员和外卖小哥更多的尊严和尊重,也希望可以诞生一批优秀的科技型企业。


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