2022年上半年，云南昆明呈贡网点日均收件货量约3.23万，到2023年上半年，这一数字增长为4.03万，同比增长23.94%，同时，在业务量和服务质量方面，网点表现均名列前茅。
面对激烈的市场竞争，昆明呈贡网点如何实现高速增长并突破业绩瓶颈呢？刘玉玲表示：“市场永远在变化，我们不能依赖过去的成功，而要分析市场环境，找到别人没有发现的机会，并提供差异化的服务。只有这样，我们才能抓住机会，逆势突围。”
刘玉玲正在给大家开旺季保障会议
接下来，我们将探讨云南昆明呈贡网点开拓市场和降低成本的经营之道。
货量增长23.94%的背后：
需求挖掘、定向营销
刘玉玲深知市场变化无常，为了保持稳定增长，必须不断拓展客户群、保证流量。她意识到传统的汽运产品优势正在减弱，价格下跌，网络信心受挫。因此，她决定利用中心主推的航空、冷链和标快产品，提供差异化服务，吸引中高端客户，提升品牌印象。
“要摒弃传统的‘单靠一条腿走路’思想，要利用好中心主推的航空产品、冷链产品及标快产品，不断做差异化服务，形成中高端客户群体，加深客户对品牌个性化、专业化、差异化、一站式的寄递服务印象。”她表示。
云南昆明呈贡网点韩永平正在展会打包货物
刘玉玲对当前网点的客户进行了分析，发现大部分客户以发送多肉植物为主。然而，由于多肉植物的发货时间受到季节性影响较大，导致发件量不稳定。
为了解决这个问题，她深入研究了昆明市呈贡区的产业分布情况，并发现当地的化妆品市场和水果鲜花市场尚未完全开发。通过对数据的分析，她发现了市场机会，并主动联系了总部市场营销部的同事，获取了当地某知名化妆品市场人员的联系方式，建立了合作关系，以推广中通的空运业务。
起初，该化妆品市场部通过试发的方式，每天平均发送约500票货物给中通。经过618大促的考验后，快递时效投诉数据明显下降，发货量上升至每天平均3000票。为了进一步满足客户需求，刘玉玲再次拜访了客户公司，并向他们推荐了标快产品。通过提供汽运价格的标快产品，并提供一周的优惠体验，成功促使客户开始使用标快产品。今年双十一期间，该化妆品预计发货量将达到35万单。
通过对客户需求的深入挖掘、客户分层以及针对客户需求进行产品推荐，刘玉玲提前制定了优惠策略，并邀请客户试用。她始终站在客户的角度，为客户提供所需的产品，成功实现了信任叠加，让客户感受到中通的优势产品性价比。
云南昆明冷链分拣仓
刘玉玲在鲜花和水果客户处也采用了相同的策略。由于鲜花运输要求时效性和保鲜性，恰逢云南昆明于4月1日上线冷链业务，她主动找到鲜花和水果客户，并推荐了冷链产品。同样地，她也提供了一周的优惠体验服务，成功吸引了客户。在冷链价格上加0.5元试用标快产品后，她实现了优势产品的定向营销。
目前，昆明呈贡网点新增了15个鲜花和水果客户，每天平均新增货量超过1.5万件，占网点日均货量的35%。“现在中通定期为我们进行数据分析，跟踪处理快递的时效和售后问题。此外，在发货成本方面，他们还帮助我们进行货物结构和重量段占比分析优化，让我们从发货端避免亏损。使用中通，我们非常放心。”从事鲜花电商的李新说道。
通过针对客户需求的分析挖掘和定向营销，昆明呈贡网点成功拓展了发件业务范围，由原来的服务单一汽运客户转变为鲜花、食品和化妆品等对时效和保鲜要求高的航空冷链客户。
经过2023年上半年的努力，发件业务同比增长了23.94%。
直链配送降本、到边到角增收：
网点省了，小哥赚了
2020年12月，昆明呈贡网点投入安装一套自动交叉分拣线，节约操作时长1小时，操作效能提升75%以上，极大提升了整体时效，降低了运营成本，这也为后续末端直分直链建设奠定了坚实的基础。
2021年是云南中通末端变革元年，在以前，末端门店运营成本及运输成本是市区末端生存面临的主要问题。
从运输成本端来看，以往每个末端都需要配备驾驶员及车辆，这不仅增加了末端的派送成本，且人员稳定性、时效都无法把控，导致末端网点风险较高。
为解决这个问题，刘玉玲意识到“直链配送必须要成立了”。在后来的降本增效中她改变思路，决定从单独的配送车队，变成操作+配送，这个模式也在2023年下半年取得了显著的成效。
末端门店形象标准化 降低门店运营端成本
直链配送是指，在自动交叉分拣线已做“直分”基础上，网点安排车辆、司机直接为承包区送货。 原本是承包区请一个司机开车到网点接货，按件提成，1个月要支付司机近万元。直链配送后，由网点直接安排车辆送货，承包区每票可节约0.1元，一年就可节省近5万元。
目前网点配备了八辆车，覆盖了55个末端驿站，一级网点人工成本节约了近18%。在昆明呈贡实力锦城店，站长谢经思一边从面包车上卸下一件件快递，一边招呼着到驿站取货的居民。谢经思是江西人，自2015年起在昆明从事快递行业。他从十几平方米的小店做起，如今扩大到240平方米。店里设置了自助取快递设备，还提供百货、社区团购等服务。
“没做直链以前，我们每月要给驾驶员的费用是一万多块，做了直链之后，每个月能省4000-6000元，空出来的时间和人员还可以做差异化服务”。谈起现在的经营状况，快人快语的实力锦城负责人谢经思难掩心中兴奋。
在网点端，刘玉玲采用直链配送帮助承包区降本增效，在小哥端，则通过到边到角政策调整让小哥增收。
向龙是昆明呈贡惠兰园店的快递小哥，目前日均发件150-200票左右，其中到边到角政策实施后新开发的小淘宝及小电商客户占比60%左右，除成本外，每月利润达12000左右，相比原来多了一倍。“总部推行到边到角，引导我们多发件，给我们足够的保障，让我们对未来的发展也更加的充满信心，目前我们能发货、敢发货”。
到边到角政策没执行以前，大部分末端在快递方面的收入仅限于派件和少量收件，到边到角实施后，通过公平透明的价格竞争，实现了末端业务员中小业务的全面开发，增强稳固了网络揽收市场的同时，末端业务员也实现了揽收端增收。
末端变与不变：
以精益提效率，向管理要效益
2021年，在云南省管理中心的带领下，刘玉玲把网点经营的重心放在“提升管理效益，加强末端建设，降低末端运营成本”上，“末端的生存能力越强，我们一级网点的稳定性才会越强，末端是一级网点向上稳固发展、末端站点自身向下降本增收的基础，我们成立运力小组、直链赋能、商业赋能都是在这个基础上推进的。”
在刘玉玲看来，派送问题、人员稳定问题、差异化服务问题一直是末端网点面临的主要问题。“同一区域内的网点都存在送货上门，上门取件问题，大家都有快递员，那为什么不能共享资源呢？那就拿出一个网格区域，实行运力小组解决区域内相同类型的业务”。
运力小组司机正在装货
于是，昆明呈贡网点对此做了末端调整规划，成立片区运力小组，解决站点派送问题。同时，运力小组服务送货上门的客户，还可以向客户推荐公司最新产品，提升服务质量的同时，扩大区域内散件和小电商的揽收市场。
“成立运力小组以后，我们不仅涨工资了，工作相比以前还更轻松了”，惠兰园片区运力小组成员说。
在刘玉玲看来，运力站的成立，不仅提升了送货上门客户的口碑，自提点也可在及时处理问题件的同时，提升服务质量、降低门店罚款，增加收件利润，实现“用门店养门店”。
对一级网点来说，随着派件量递增，单票成本降低，能够将门店从成本项转为利润项，达到末端和一级的双赢。
